Muchas manos en un plato...

Uno de los miedos intrínsecos de los emprendedores es que cualquier persona que cuente con un mayor respaldo financiero, puede copiar nuestro proyecto y robarnos la idea.

Este temor es todo un problema porque en el momento de mayor debilidad, cuando estamos buscando fondos para desarrollar nuestra idea, es cuando más necesitamos comunicar lo que hacemos y muchas veces un convenio de confidencialidad no es suficiente para dormir tranquilo.

Pero cuando hay que vender, hay que vender, y lo único que protege nuestra idea es la seguridad interna de que todo el proyecto se apoya casi exclusivamente en el conocimiento personal del equipo de management. Esto significa que en la mente del inversor tiene que resultar más caro contratar a alguien que tenga tu conocimiento, que invertir en tu empresa.

Cuando comencé con Fortaleza el temor era el mismo, ya que la idea en sí era muy buena, según todos los médicos que entrevistaba, y si bien demostraba alguna fragilidad en aspectos relacionados a la web, que solucionamos con la experiencia, parecía un modelo fácil de replicar.

Contra todo pronóstico, en el momento de presentar la idea al mercado, me di cuenta que no iban a replicar mi proyecto porque la salud se mueve alrededor de una palabra clave que domina el mercado: La Cápita.

Se llama cápita a un conjunto de personas que pertenecen a un mismo plan de salud. No importa si es sindical, privado o mutual. No importa si es PAMI o la prepaga más importante. Todos los afiliados a determinado grupo conforman una cápita y esta es una de las unidades de medida que definen la fortaleza del plan. “¿y cuántas capitas tiene?” es el equivalente en salud del “¿tiene fuerza en el cinto?” que se escucha en el campo.

La cápita nació como una forma de simplificar la administración de los sistemas de salud disminuyendo al mismo tiempo su riesgo y sus costos. Al comienzo de la implementación de los sistemas solidarios, el Financiador, es decir la institución que recibe directamente los fondos de los afiliados por descuento de haberes o cuotas voluntarias, era el encargado de abonar a los médicos por cada uno de los servicios que brindaba. Ese sistema se llama Pago por Prestación y parecería lo más normal del mundo.

El afiliado pagaba una cuota mensual, el Prestador (el médico) fijaba los valores de sus Prestaciones (cualquiera de sus servicios) y el Financiador que administra el fondo común de dinero formado por las cuotas de sus afiliados, abonaba cada prestación que sus afiliados se realizaban.

Las ganancias y las pérdidas en este sistema se basan en una cuestión estadística. Se debe calcular cuál es la ocurrencia de las prestaciones y cuál es su costo, el resultado es el dinero que tengo que reservar para las prestaciones que los afiliados necesitarán realizarse en promedio. Lo que sobra es ganancia.

Los problemas comenzaron cuando mucha gente comenzó a enfermarse al mismo tiempo (un concepto inesperado). En un momento que no puede definirse, a alguien, seguramente un emprendedor muy innovador, se le ocurrió plantearle a un Financiador el siguiente negocio: “Definamos cuanto gasta en promedio tu grupo de afiliados y yo administro los gastos con ese dinero. Lo que sobra entre lo que cobrás por todas las cuotas y el valor mensual del gasto, queda para vos”. Así nació el primer Gerenciador, y les aseguro que nunca imaginó que iba a perjudicar a tanta gente.

El Financiador se aseguró una ganancia sin riesgo y el Gerenciador comenzó a administrar la Cápita de la mejor manera posible, pero al poco tiempo se dio cuenta que la manera más segura de ganar dinero era reducir los costos médicos, por lo que rebajó los honorarios de los prestadores.

Seguramente en ese momento, al mismo tiempo que nacía ese famoso murmullo médico que hoy es casi patológico, otro emprendedor, menos innovador que el anterior, hizo la siguiente pregunta: “¿Cuánto gastas en Traumatología por mes? Dame ese dinero a mí y yo me encargo de los especialistas”. En ese momento nacía la sub-cápita, y el único avance que se había logrado era un Financiador muy agradecido, dos intermediarios nuevos y un médico peor pago por el mismo servicio. Al afiliado nunca le bajó la cuota.

Revisemos, tenemos la cápita general, la sub cápita por especialidad o la sub cápita por provincia o ciudad, la cápita de laboratorio, la cápita de diagnóstico por imágenes, etc. Muchos intermediarios que cobran sumas fijas y médicos que cobran cada vez menos para que los números cierren, hasta que el último Gerenciador de la cadena alimenticia le dice a su médico contratado: “solo podemos hacer tres tomografías por mes”. Si usted es el nº 4 en la lista va a tener un mes de demora, si es el nº 8 va a tener tres meses de demora. ¿No me cree? Dígale a su médico que usted no tiene problemas en hacerse el estudio mañana a las 4 de la mañana y se va a dar cuenta que no es un problema de horarios.

Ahora bien. El Financiador tiene ingresos fijos sin riesgo y quiere aumentar sus ganancias, entonces construye hermosos hoteles que incluyen servicios médicos, que a su vez alquila a algunos de sus Gerenciadores convirtiéndolos en virtuales shoppings de salud.

Su cuota sube pero su médico gana cada vez menos. Recuerde siempre esto cuando asista a la consulta, porque entre lo que usted paga y el dinero que recibe el médico, existen tantas manos que en algún momento va a ocurrir una desgracia. Usted entra a la consulta con una actitud muy demandante, y muy justificada teniendo en cuenta cuanto paga por mes, y su médico quiere que usted se vaya del consultorio en 5 minutos porque si no atiende 22 pacientes en un día el dinero no le rinde.

La Cápita rige el Sistema de Salud desde hace 40 años y todos los involucrados, médicos, empresarios, sindicalistas, políticos, empleados administrativos o enfermeras están tan inmersos en ella que cualquier otra cosa les resulta incomprensible.

Lea este post otra vez y busque en él las siguientes palabras “Calidad”, “Atención al Cliente” o “Satisfacción”. El hecho que no las encuentre explica porqué cuando presento Fortaleza y me preguntan con desconfianza “¿y porque esto no se le ocurrió a nadie antes?”, en vez de considerarla una pregunta estúpida que no tiene respuesta, la considero un halago.

Saber como funciona el sistema también es una forma de Mantenerse Sano.